利益细分是指根据顾客从产品中追求的不同利益分类，是一种很有效的细分方法。

消费者购买商品所要寻找的利益往往是各有侧重的，据此可以对同一市场进行细分。利益细分就是按照购买者购买某种产品所追求利益的不同进行市场细分。

中文名

利益细分

外文名

Benefit segmentation

性质

细分

属性

利益

什么是利益细分

利益细分是美国营销学家拉赛尔·哈里（Russell L.Haley）提出来得一种细分方式。他认为市场细分的方法是建立在人们在消费某种特定产品时所欲获得利益的基础上的，这才是真是的市场细分得以存在的基本原理。

利益细分的步骤

一般地说，运用利益细分法，有以下几个步骤：

首先

必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么。

其次

要了解寻求某种利益的消费者是哪些人。

再者

要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足。

通过上述分析，企业能更明确市场竞争格局，挖掘新的市场机会。

利益细分的案例

利益细分的典型例证是Russell L.Haley所提供的对牙膏市场的细分。

案例1：牙膏市场细分模式

Russell L.Haley对牙膏市场的细分研究在美国营销界得到了广泛认同。为了具体说明，我们以一组表格，了解牙膏市场细分状况，表1就是对牙膏市场的四个方面的细分。

表1 牙膏市场利益细分状况

特点感觉型社会型担忧型独立型
寻求基本利益人口统计重点特殊的行为特征偏爱的品牌个性特征生活方式特征口味、产品包装儿童偏爱清香牙膏高露洁高度自我参与享乐型牙齿洁白明亮青少年吸烟者超洁高社会性活跃型牙齿保健大家庭重度使用者佳洁士注重保健保守型价格男人重度使用者减价的品牌高自主性价值导向型

如表中所示，第一个市场为感觉型市场，其消费对象大多是那些自我参与程度较高，追求享乐主义生活方式的具有多重特征的消费者。高露洁在这一市场上相当成功。第二个细分市场是社会型市场，主要是那些对自己牙齿洁白明亮有兴趣的消费者。在这一市场上超洁品牌最有影响。第三个细分市场是保健型市场。对牙膏利益点追求重要是预防龋齿。其大部分使用者来自于牙膏重复使用的家庭，注重健康和牙齿卫生。佳洁士在这个市场上甚受欢迎。第四个细分市场可称为独立型市场。他们在对任何商品作出购买决策时，都会考虑商品本身价值，常常钟情于削价商品。按照上述方式对细分市场加以描述后，就会比较准确地找到与之相对应的广告方式。

利益细分的局限性

利益细分方法的最大困难在于选择强调哪些利益，特别是在消费品市场。当市场分析人员询问消费者，对一个特定的产品他们想要什么利益时，他们可能并不会提出什么新的产品利益信息。然而，如果 分析消费者面临的问题，就可能获得新的视角。

利益细分的另一个困难在于这样一个实事：在我们获得关于消费者偏好的理解时，我们失去了对其社会人口特征的了解。营销者如何到达他们？因此，在市场分析时，必须搜集附加的信息，以便能够用社会人口变量描述这些细分市场。

利益细分市场需要搜集一手资料，成本较高。此外，需要采用复杂的多变量测量技术（如聚类分析），来识别不同的消费群体。