有一个实验是让测试者回答问题，答案是1~100之间的数字。在他们面前还放着一个巨大的轮盘，转动着1到100的数字。值得注意的是希勒接下来的一个问题：“如果回答是的话，是什么让你认为知道什么时候会发生反弹的呢？

内容介绍

什么是拥有效应

心理学家做过一个实验来对此进行验证：实验对象被要求对一个坐在旁边的人施行电击，他们两人素不相识。电击当然是假的，但受电击的人被要求做出痛苦万状的假动作，并强烈呼唤停止电击。让人惊奇的事发生了，主持实验的人以专家的口吻表示电击不会对人体组织造成永久伤害，所以可以继续电击。而结果也真会有许多人按专家的话行动。因为经验告诉他们专家的权威是可靠的，即使受电击的人痛苦万分也无济于事。另外，心理学家已经证明，人们在模棱两可的情况下做出的决定往往会受到身边因素的影响。信不信：当你被提问而必须立即回答时，而你又不知道该说什么，你会选择此时出现在面前的任何数字？

有一个实验是让测试者回答问题，答案是1~100之间的数字。在他们面前还放着一个巨大的轮盘，转动着1到100的数字。比如问题是“联合国中有多少个非洲国家”，他们首先要回答答案是高于还是低于轮盘刚才产生的数字，然后才说出确切的答案。实验表明，答案确实受到了轮盘产生的随机数字的影响。当轮盘停在10处，测试者回答的非洲国家数量的平均值为25，但如果轮盘停在65处，平均值就会变成45。

拥有效应的运用

在日常生活中，我们也会发现有些向来谨慎的人会突然做出一些意想不到的危险举动，这往往是和信心过度有关。过度自信有许多表现形式，最典型的事是“事后聪明”，它使人们认为世界实际上很容易预测。1987 年10月19日美国出现“黑色星期一”之后希勒做过一个问卷调查。第一个问题是“你当天就知道什么时候会发生反弹（指股票）吗？”在没有参与交易的人中，有29.2%的个人和28%的机构的答案是肯定的；而在参加交易的个人和机构中也有近一半人认为是知道何时反弹。值得注意的是希勒接下来的一个问题：“如果回答是的话，是什么让你认为知道什么时候会发生反弹的呢？”答案提到的是“直觉”、“内心想法”、“历史证据和常识”或者是“股市心理学”，很少提到具体的事实或明确的理论，比如美联储的可能干预，即使机构投资者也不例外。

人们在一块还未掷的硬币上下的赌注要大于在已经掷过的硬币（结果还未公布）上下的赌注。与此对照的是，在被问及人们要多少钱才愿意转让已持有的彩票时，如果是自己挑的数字，他们说出的价格会高4倍以上。很明显，人们认为在某种程度上他们能影响还未投掷的硬币，也能通过选择数字影响赢得彩票的可能性。

作为决策者，你会在多大程度上相信自己可以改变客观结果呢？如果你策划研发了一个新的产品准备投入市场，那么在产品投入市场前和产品投入市场后，你认为产品的市场占有率会在之前和之后有多大的变化呢？你是否会在产品投入市场前，对其有十足的把握而毫不犹豫地增加你对产品的资金投入？回答这些问题惟一能够依靠的是一个更加理性的头脑。