尼尔·雷克汉姆（SPIN销售模式的始创人）

简介

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）：SPIN销售模式的始创人，全球著名的销售大师，研究提高销售效率和成功率的先驱者

尼尔·雷克汉姆简介

尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构——Huthvaite公司的创始人兼首任总裁，该公司为全球200多家大公司提供研究、咨询和研讨会服务，客户包括Xerox, IBM, AT&T, Kodak和Citicorp。他的学术背景是心理学，在英国谢菲尔德大学开始研究销售，并最终形成SPIN方法。他发表和出版了50多篇文章和几部论著，被译成11语言传播。现为英国普茨茅斯大学访问教授，国行销策略协会董事长。

理论贡献

尼尔·雷克汉姆于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。所周知，由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用作参考与分享并不能模仿。Neil Rackham深明此理，因此在他的研究公布前，还花了7年时间不断测SPIN销售方法的使用价值。因为他需要证据去引证它的可使用性和可模仿性，当然还有成功率的变化。

在那7年里，他们用SPIN培训了几千名销售员，并不断进行试验，旨在找到最好的方法来把成功销售的理论知识转化成简单而又实际的方法，以便这些方法可以帮助任何人在大生意更有效地销售。他们测量培训过的第一批1,000名销售人员生产率的变化，这是通过来自同一公司的参照组相比较而进行的。结果表明，接受过SPIN培训的人在销售额上比参照组的销售员提高了17%。因此，他们确信SPIN销售模式是一增加销售的好方法。

SPIN顾问式销售技巧是划时代的革命。当初，尼尔·雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用。

主要著作

尼尔·雷克汉姆的经典著作《SPIN销售》 是第一本以全新视角研究大型销售的书籍，书中倡导的SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器。该书自1988年出版以来，不断再版，并获得了麦格罗·希尔公司最佳商业畅销书的殊荣。

自《SPIN销售》一书后，雷克汉姆还有多部著作问世，并都登上了最佳商业畅销书排行榜，包括：

《SPIN 销售实战手册》

《大客户销售战略》

《管理大客户销售》

《获得合伙的权利》

《销售的革命》等等。