价格谈判（专业术语）

定义

价格谈判是指：有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，相信是很多朋友所关注的问题。问对网资深顾问田壮壮经理分享了他对价格谈判的有效技巧。

谈判目的

谈判，无非是围绕被交易的产品或服务的规格、数量，到价格，交付时间、付款周期等。谈判中结果比主动更重要。

价格谈判，自然希望付出的价格越少越好。当然世事无绝对，有时也不能砍价把供应商逼到绝路。如果是长期合作，要注意目的是达到共赢。

影响因素

商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。

一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。

在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。

市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

原则方法

定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。一般商品供应商的成本是透明的，用作业成本分析法很容易算，或者找同行打听一下便可。一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，同行业同产品都差不多。算好了在基础上利润，就是通常情况供应商的低价。

为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：

1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明；

2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做；

3. 尽可能让对方先亮底牌；

4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单；

5. 抓对手的软肋。

坚持还是让步

越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。

坚持策略

谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。

蚕食策略

蚕食三大原则：把模糊的问题清晰化。先处理心情再处理事情。实在应付不了立即转移实现。

蚕食四个步骤：认同。赞美。转移。反问

蚕食六大金刚：分解劣势。透析优势。赞美激将。免费午餐。光辉前景。恐怖故事。

收放自如

想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。

价格谈判要能沉住气

其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务（包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的），然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。当然，自己这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。说到的必须做到，做不到的就一定别说。踏实做事，诚信做人。供应商与客户之间在价格之间的你争我抢，很大程度上其实是供应商争取更多利润和客户争取更低成本之间的一场博弈。供应商不会做亏本的买卖，而客户也希望在保证质量的前提下争取成本的最小化。

案例分享

“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”，客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招，供应商往往会屈服——为了市场，能做就做吧。也就是这样，很多时候也只能有一个微利。

客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗？不尽然。如何接招，听我道来！

我有个客户是做密封胶的，对用在上面的偶联剂的质量要求其实并不高，国内很多厂家都能提供符合他产品要求的偶联剂型号。在选择供应商的时候，这家客户是占据了很大的优势的，他要关心的，就是如何找到最便宜的供应商。

他向很多做偶联剂的供应商询过价，当然也在我们公司做过询价。我们公司的产品价格在这些供应商中算是中等水平。他要购买的是KH-550，准备先买300公斤。

“你们是生产厂家，应该比其他家在价格上有优势啊，怎么会比一些经销商的价格还要高呢？”

”王总，我也认为现在偶联剂市场上的价格相差很大。对于经销商，我的建议是，虽然您对偶联剂的质量要求不高，但也要保证产品的稳定性。经销商拿货的厂家不固定，哪家便宜拿哪家。产品的稳定性肯定不如厂家，您也希望您购买的产品有一个很好的稳定性吧？”

“那也不会比他们高啊，哪有经销商的价格比厂家的价格做得低的？”

“王总，您说的这个问题确实是存在的。我给您算笔账：我们给您供货，还要对您进行技术指导，保证您使用的时候能达到最理想的效果；另外还得投入一定的资金对产品质量和稳定性的提高进行研究，这样才能不断提高我们产品的质量，也间接地提高您的产品质量。经销商可不会专门花钱做这方面的研究，您说是吧？”

“你跟其他厂家比起来，价格也不便宜哦！其他厂家也是能提供这些的。你就给我个最低价，能做就做，我就从你这边拿货了。”

“其实王总您可以想一下，同样的一个产品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客户用您的密封胶，要求也不是很高，我也是建议您找再便宜一点的偶联剂；如果说客户对您的产品质量要求高一些，那还是考虑一下我们家的产品。毕竟这个型号我们也在给信越做贴牌，这个我也跟您提过的。当然，我们投入的研发，以及对产品质量的把控都比其他厂家要多一些。

“我也知道信越，他们产品的质量确实很好。你要是再便宜些，我们就签合同，如果不能再便宜了，那只能先这样了”

“我也知道王总肯定要考虑成本的，当然我们的成本比其他厂家可能也要高一点。这样好不好，我再给您降2块钱每公斤，您那边成本节约一些，我们这边也就走个量，您也帮帮忙啦，我们的产品质量也在这。以后您用量大了，我再帮您向公司申请更低的价格。”

“那先给我做份合同吧，以后拿货的时候给我优惠点，这次先看看大生产怎么样。”

这个客户的第一次拿货选择了我们这边。其实最后的价格也不是很低，还是有一部分利润的。针对这个案例，作如下总结：

1、客户要求低价是正常的，客户谈价格，我们就谈其他方面。尽量不要在价格上和客户进行拉锯战；

2、先"yes”，后"but”，也就是先肯定客户说的话，然后陈列自己的理由，让客户能了解供应商高价的原因，让客户跟着自己的思维走；

3、适当地给客户一些优惠，在保证利润的前提下，适当给客户降点价。自己利润少一点，客户成本低一点，交易也就顺利一点了。

在供应商与客户的博弈中，如果让客户跟着自己的思维去想问题，往往会朝着对自己有利的方向去发展。即便最后做出一些让步，也不至于让自己太过被动，仅仅是为了保证市场而只剩下"微利"。